10화 어떻게 하면 그가 하고 싶게 만들까
곧바로 답장들이 날아왔다, 「앤드루 삼촌께」 다정한 편지 고맙다며—그다음은 여러분이 마저 채워 보라.
내일 여러분은 누군가에게 무언가를 하도록 설득하고 싶어질 것이다. 말하기 전에 잠시 멈추고 물어보라: 「어떻게 하면 그가 그 일을 하고 싶게 만들 수 있을까?」 그 질문은 우리가 원하는 것에 대한 헛된 수다를 늘어놓으며 무턱대고 사람들을 만나러 달려드는 것을 막아 줄 것이다.
나는 강연 시리즈를 열려고 철마다 뉴욕의 한 호텔 대연회장을 20일 밤 빌린다.
어느 철이 시작될 무렵, 나는 갑자기 임대료를 전보다 거의 세 배나 내야 한다는 통보를 받았다. 이 소식이 내게 온 것은 입장권을 다 찍어 나눠 주고 모든 공고를 낸 뒤였다.
당연히 나는 오른 임대료를 내고 싶지 않았지만, 내가 원하는 것을 호텔에 이야기해 봐야 무슨 소용이 있겠는가? 그들은 자기들이 원하는 것에만 관심이 있었다. 그래서 이틀 뒤 나는 지배인을 만나러 갔다.
「편지를 받고 조금 놀랐습니다만,」 나는 말했다, 「지배인님을 탓할 생각은 전혀 없습니다. 제가 그 자리에 있었다면 아마 저도 비슷한 편지를 썼을 겁니다. 이 호텔 지배인으로서 지배인님의 의무는 이익을 최대한 올리는 것이니까요. 그렇게 하지 않으면 지배인님은 해고될 테고, 해고되어 마땅하지요. 자, 종이 한 장 꺼내서 지배인님이 임대료 인상을 고집할 경우 생길 이로운 점과 불리한 점을 적어 봅시다.」
그러고 나서 나는 호텔 편지지 한 장을 꺼내 가운데에 줄을 긋고 한쪽 칸에는 「이로운 점」, 다른 칸에는 「불리한 점」이라고 제목을 붙였다.
나는 「이로운 점」 아래에 이렇게 적었다: 「연회장이 빈다.」 그러고 나서 이렇게 말을 이었다: 「연회장이 비면 무도회나 대회에 빌려줄 수 있는 이점이 생깁니다. 그건 큰 이점입니다, 그런 행사는 강연 시리즈보다 돈을 훨씬 많이 낼 테니까요. 제가 철마다 20일 밤 동안 연회장을 묶어 두면, 지배인님에게는 아주 짭짤한 사업을 놓치는 셈이 되지요.
「자, 이제 불리한 점을 생각해 봅시다. 먼저, 저에게서 들어오는 수입이 늘기는커녕 줄어들 겁니다. 사실 아예 없어질 겁니다, 저는 지배인님이 요구하는 임대료를 낼 수 없으니까요. 저는 이 강연을 다른 곳에서 열 수밖에 없을 겁니다.
「지배인님에게 불리한 점이 또 하나 있습니다. 이 강연에는 교육받고 교양 있는 사람들이 무리 지어 호텔로 옵니다. 그건 지배인님에게 좋은 광고지요, 그렇지 않습니까? 사실 신문에 광고비로 5,000달러를 쓴다 해도, 제가 이 강연으로 불러 모으는 만큼 많은 사람이 호텔을 보러 오게 할 수는 없을 겁니다. 그건 호텔로서는 아주 값진 일이지요, 그렇지 않습니까?
말하는 동안 나는 이 두 가지 「불리한 점」을 알맞은 제목 아래 적었고, 그 종이를 지배인에게 건네며 말했다: 「이로운 점과 불리한 점을 잘 따져 보시고 최종 결정을 알려 주시면 좋겠습니다.」
다음 날 나는 임대료를 300퍼센트가 아니라 50퍼센트만 올리겠다는 편지를 받았다.
잘 들어 보라, 나는 내가 원하는 것은 한마디도 하지 않고 이만큼 깎았다. 나는 줄곧 상대가 원하는 것과 그가 그것을 얻는 방법만 이야기했다.
내가 인간다운 자연스러운 행동을 했다고 해 보자—그의 사무실로 쳐들어가서 이렇게 말했다고 해 보자: 「입장권이 다 인쇄되고 공고까지 나간 걸 알면서 임대료를 300퍼센트나 올리다니 이게 무슨 짓입니까? 300퍼센트라니요! 말도 안 됩니다! 터무니없어요! 저는 못 냅니다!」
그랬다면 어떻게 되었을까? 말다툼이 시작되어 부글부글 끓어오르고 펄펄 튀었을 것이다—그리고 말다툼이 어떻게 끝나는지는 여러분도 안다. 설령 내가 그가 틀렸다는 것을 납득시켰다 해도, 그는 자존심 때문에 물러서서 양보하기 어려웠을 것이다.
여기 인간관계라는 훌륭한 기술에 관해 일찍이 나온 조언 가운데 가장 좋은 것 하나가 있다. 「성공에 무슨 비결이 하나 있다면,」 헨리 포드는 말했다, 「그것은 상대의 관점을 이해하고 자기 입장뿐 아니라 그의 입장에서도 사물을 보는 능력에 있습니다.」
너무 좋은 말이라 한 번 더 되풀이하겠다: 「성공에 무슨 비결이 하나 있다면, 그것은 상대의 관점을 이해하고 자기 입장뿐 아니라 그의 입장에서도 사물을 보는 능력에 있습니다.」
English
Back came replies by return mail thanking “Dear Uncle Andrew” for his kind note and—you can finish the sentence yourself.
Tomorrow you will want to persuade somebody to do something. Before you speak, pause and ask: “How can I make him want to do it?” That question will stop us from rushing in heedlessly to see people with futile chatter about our desires.
I rent the grand ballroom of a certain New York hotel for twenty nights in each season in order to hold a series of lectures.
At the beginning of one season, I was suddenly informed that I should have to pay almost three times as much rent as formerly. This news reached me after the tickets had been printed and distributed and all announcements had been made.
Naturally, I didn’t want to pay the increase, but what was the use of talking to the hotel about what I wanted? They were interested only in what they wanted. So a couple of days later I went in to see the manager.
“I was a bit shocked when I got your letter,” I said, “but I don’t blame you at all. If I had been in your position, I should probably have written a similar letter myself. Your duty as the manager of this hotel is to make all the profit possible. If you don’t do that, you will be fired and you ought to be fired. Now, let’s take a piece of paper and write down the advantages and the disadvantages that will accrue to you, if you insist on this increase in rent.”
Then I took a letterhead and ran a line through the center and headed one column “Advantages” and the other column “Disadvantages.”
I wrote down under the head of “Advantages” these words: “Ballroom free.” Then I went on to say: “You will have the advantage of having the ballroom free to rent for dances and conventions. That is a big advantage, for affairs like that will pay you much more than you can get for a series of lectures. If I tie your ballroom up for twenty nights during the course of the season, it is sure to mean a loss of some very profitable business to you.
“Now, let’s consider the disadvantages. First, instead of increasing your income from me, you are going to decrease it. In fact, you are going to wipe it out because I cannot pay the rent you are asking. I shall be forced to hold these lectures at some other place.
“There’s another disadvantage to you also. These lectures attract crowds of educated and cultured people to your hotel. That is good advertising for you, isn’t it? In fact, if you spent $5,000 advertising in the newspapers, you couldn’t bring as many people to look at your hotel as I can bring by these lectures. That is worth a lot to a hotel, isn’t it?
As I talked, I wrote these two “disadvantages” under the proper heading, and handed the sheet of paper to the manager, saying: “I wish you would carefully consider both the advantages and disadvantages that are going to accrue to you and then give me your final decision.”
I received a letter the next day, informing me that my rent would be increased only 50 per cent instead of 300 per cent.
Mind you, I got this reduction without saying a word about what I wanted. I talked all the time about what the other person wanted, and how he could get it.
Suppose I had done the human, natural thing: suppose I had stormed into his office and said, “What do you mean by raising my rent 300 per cent when you know the tickets have been printed and the announcements made? Three hundred per cent! Ridiculous! Absurd! I won’t pay it!”
What would have happened then? An argument would have begun to steam and boil and sputter—and you know how arguments end. Even if I had convinced him that he was wrong, his pride would have made it difficult for him to back down and give in.
Here is one of the best bits of advice ever given about the fine art of human relationships. “If there is any one secret of success,” said Henry Ford, “it lies in the ability to get the other person’s point of view and see things from his angle as well as from your own.”
That is so good, I want to repeat it: “If there is any one secret of success, it lies in the ability to get the other person’s point of view and see things from his angle as well as from your own.”