9화 이것을 할 수 있는 사람은 온 세상을 자기 편으로 둔다

나는 여름마다 메인주로 낚시를 하러 간다. 개인적으로 나는 딸기 크림을 무척 좋아하지만, 어찌 된 일인지 물고기는 지렁이를 더 좋아한다는 것을 알게 되었다. 그래서 나는 낚시를 갈 때 내가 원하는 것을 생각하지 않는다. 나는 물고기들이 원하는 것을 생각한다. 나는 낚싯바늘에 딸기 크림을 꿰지 않는다. 그 대신 나는 물고기 앞에 지렁이나 메뚜기를 대롱대롱 늘어뜨리고 말한다: 「이거 먹고 싶지 않니?」

사람을 낚을 때도 같은 상식을 쓰면 어떨까?

로이드 조지가 바로 그렇게 했다. 다른 전시 지도자들—윌슨, 오를란도, 클레망소—이 다 밀려나고 잊힌 뒤에도 어떻게 권좌에 남을 수 있었느냐는 질문에, 그는 자기가 정상에 머문 것을 무언가 하나 덕분으로 돌릴 수 있다면, 아마 물고기에 맞춰 미끼를 꿰어야 한다는 것을 배운 덕분일 것이라고 대답했다.

왜 우리가 원하는 것 이야기를 하는가? 유치하다. 터무니없다. 물론 여러분은 여러분이 원하는 것에 관심이 있다. 영원히 그것에 관심이 있다. 하지만 다른 누구도 그렇지 않다. 우리 나머지도 여러분과 똑같다: 우리는 우리가 원하는 것에 관심이 있다.

그러니 이 세상에서 남에게 영향을 주는 유일한 방법은 그가 원하는 것을 이야기하고 그것을 얻는 방법을 보여 주는 것이다.

내일 누군가에게 무언가를 시키려 할 때 그것을 기억하라. 예를 들어 여러분의 아들이 담배를 피우지 않기를 바란다면, 아이에게 설교하지 말고 여러분이 원하는 것을 말하지도 말고, 담배를 피우면 야구팀에 들어가지 못하거나 100야드 달리기에서 이기지 못할 수도 있다는 것을 보여 주어라.

이것은 상대가 아이든 송아지든 침팬지든 기억해 둘 만한 좋은 원칙이다. 예를 들면: 랄프 왈도 에머슨과 그의 아들이 어느 날 송아지를 외양간에 넣으려고 했다. 그러나 그들은 자기들이 원하는 것만 생각하는 흔한 실수를 저질렀다: 에머슨은 밀고 아들은 당겼다. 그러자 송아지도 그들과 똑같이 했다: 송아지는 자기가 원하는 것만 생각했고, 그래서 다리를 뻣뻣이 버티며 목초지를 떠나기를 고집스럽게 거부했다. 아일랜드 출신 하녀가 그들이 쩔쩔매는 것을 보았다. 그녀는 수필도 책도 쓸 줄 몰랐지만, 적어도 이번만큼은 에머슨보다 말(馬) 상식이, 아니 송아지 상식이 더 많았다. 그녀는 송아지가 원하는 것을 생각했고, 그래서 어머니처럼 송아지 입에 손가락을 넣어 빨게 하면서 살살 외양간으로 데리고 들어갔다.

여러분이 태어난 날부터 한 모든 행동은 무언가를 원했기 때문이다. 적십자에 100달러를 기부했던 때는 어떤가? 그렇다, 그것도 이 법칙의 예외가 아니다. 여러분이 적십자에 100달러를 준 것은 도움의 손길을 내밀고 싶었기 때문이고, 아름답고 이기적이지 않은 거룩한 일을 하고 싶었기 때문이다. 「너희가 여기 내 형제 중에 지극히 작은 자 하나에게 한 것이 곧 내게 한 것이니라.」

여러분이 100달러보다 그 기분을 더 원하지 않았다면, 여러분은 기부하지 않았을 것이다. 물론 거절하기 부끄러워서, 아니면 고객이 부탁해서 기부했을지도 모른다. 그러나 한 가지는 확실하다. 여러분은 무언가를 원했기 때문에 기부한 것이다.

해리 A. 오버스트리트 교수는 명쾌한 책 『인간 행동에 영향을 주는 법』에서 이렇게 말한다: 「행동은 우리가 근본적으로 원하는 것에서 나온다 . . . 그리고 사업에서든 가정에서든 학교에서든 정치에서든, 남을 설득하려는 사람에게 줄 수 있는 가장 좋은 조언은 이것이다: 먼저 상대방 안에 간절한 욕구를 불러일으켜라. 이것을 할 수 있는 사람은 온 세상을 자기 편으로 둔다. 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다!」

한 시간에 2센트를 받고 일을 시작해 마침내 3억 6,500만 달러를 기부한 가난한 스코틀랜드 소년 앤드루 카네기—그는 사람에게 영향을 주는 유일한 방법이 상대가 원하는 것의 관점에서 말하는 것임을 일찍부터 깨달았다. 그는 학교를 4년밖에 다니지 않았지만, 사람을 다루는 법을 배웠다.

예를 들면: 그의 제수는 두 아들 때문에 애가 타 병이 날 지경이었다. 그들은 예일 대학에 다니고 있었는데, 자기 일에 너무 바빠 집에 편지를 쓰지 않았고 어머니가 애타게 보낸 편지에는 아무런 관심도 두지 않았다.

그러자 카네기는 따로 부탁하지 않고도 곧바로 답장을 받아 내겠다며 100달러 내기를 걸었다. 누군가 그 내기를 받자, 그는 조카들에게 수다스러운 편지를 쓰면서 추신에 각자에게 5달러 지폐를 보낸다고 슬쩍 덧붙였다.

하지만 그는 돈을 넣는 것은 잊어버렸다.

English

I go fishing up in Maine every summer. Personally I am very fond of strawberries and cream; but I find that for some strange reason fish prefer worms. So when I go fishing, I don’t think about what I want. I think about what they want. I don’t bait the hook with strawberries and cream. Rather, I dangle a worm or a grasshopper in front of the fish and say: “Wouldn’t you like to have that?”

Why not use the same common sense when fishing for men?

That is what Lloyd George did. When someone asked him how he managed to stay in power after all the other war-time leaders—Wilson, Orlando, and Clemenceau—had been ousted and forgotten, he replied that if his staying on top might be attributed to any one thing, it was probably to the fact that he had learned it was necessary to bait the hook to suit the fish.

Why talk about what we want? That is childish. Absurd. Of course, you are interested in what you want. You are eternally interested in it. But no one else is. The rest of us are just like you: we are interested in what we want.

So the only way on earth to influence the other fellow is to talk about what he wants and show him how to get it.

Remember that tomorrow when you are trying to get somebody to do something. If, for example, you don’t want your son to smoke, don’t preach at him, and don’t talk about what you want; but show him that cigarettes may keep him from making the baseball team or winning the hundred-yard dash.

This is a good thing to remember regardless of whether you are dealing with children or calves or chimpanzees. For example: Ralph Waldo Emerson and his son one day tried to get a calf into the barn. But they made the common mistake of thinking only of what they wanted: Emerson pushed and his son pulled. But the calf did just what they did: he thought only of what he wanted; so he stiffened his legs and stubbornly refused to leave the pasture. The Irish housemaid saw their predicament. She couldn’t write essays and books; but, on this occasion at least, she had more horse sense, or calf sense, than Emerson had. She thought of what the calf wanted; so she put her maternal finger in the calf’s mouth, and let the calf suck her finger as she gently led him into the barn.

Every act you ever performed since the day you were born is because you wanted something. How about the time you gave a hundred dollars to the Red Cross? Yes, that is no exception to the rule. You gave the Red Cross a hundred dollars because you wanted to lend a helping hand, because you wanted to do a beautiful, unselfish, divine act. “Inasmuch as ye have done it unto one of the least of these my brethren, ye have done it unto me.”

If you hadn’t wanted that feeling more than you wanted your hundred dollars, you would not have made the contribution. Of course, you may have made the contribution because you were ashamed to refuse or because a customer asked you to do it. But one thing is certain. You made the contribution because you wanted something.

Professor Harry A. Overstreet in his illuminating book, Influencing Human Behavior, says: “Action springs out of what we fundamentally desire . . . and the best piece of advice which can be given to would-be persuaders, whether in business, in the home, in the school, in politics, is: first, arouse in the other person an eager want. He who can do this has the whole world with him. He who cannot walks a lonely way!”

Andrew Carnegie, the poverty-stricken Scotch lad who started to work at two cents an hour and finally gave away three hundred and sixty-five million dollars—he learned early in life that the only way to influence people is to talk in terms of what the other person wants. He attended school only four years, yet he learned how to handle people.

To illustrate: His sister-in-law was worried sick over her two boys. They were at Yale, and they were so busy with their own affairs that they neglected to write home and paid no attention whatever to their mother’s frantic letters.

Then Carnegie offered to wager a hundred dollars that he could get an answer by return mail, without even asking for it. Someone called his bet; so he wrote his nephews a chatty letter, mentioning casually in a postscript that he was sending each one a five-dollar bill.

He neglected, however, to enclose the money.