7화 11달러 80센트

메일은 아침 8시 12분에 왔다.

글로벌 SPA 브랜드의 바이어였다.

세한이 몇 시즌째 거래하는 곳이었다.

주문 수량은 컸고, 가격은 늘 작았다.

메일은 길지 않았다.

**Target FOB: $11.80**

Kate는 화면을 보자마자 계산기를 켰다.

중국 공장에서 받은 마지막 견적은 $12.36이었다.

56센트.

옷 한 벌에서는 별것 아닌 것처럼 보였다.

10만 장을 곱하면 $56,000이었다.

Kate가 혼잣말했다.

“많이도 깎으라네.”

그러면서 웃었다.

싫지 않았다.

오히려 이런 오더가 재미있었다.

처음부터 가격이 맞는 오더는 할 일이 별로 없었다.

안 된다고 하는 공장을 붙잡고,

원단을 다시 보고,

공임을 다시 보고,

수량을 바꾸고,

결국 숫자를 맞추는 것.

Kate는 그게 소싱 담당자의 실력이라고 생각했다.

몇 년 전까지만 해도 원가표를 보면 어디부터 봐야 할지 몰랐다.

지금은 숫자만 봐도 대충 감이 왔다.

원단에서 얼마.

부자재에서 얼마.

봉제에서 얼마.

공장이 조금 양보할 수 있는 데가 어디인지도 알았다.

Kate는 메일을 닫고 May에게 전화를 걸었다.

“오늘 뤄 사장님 공장 가자.”

May가 물었다.

“가격 나왔어요?”

“응.”

“얼마요?”

“11불 80.”

잠깐 정적이 흘렀다.

May가 말했다.

“또 시작이네요.”

Kate가 웃었다.

“그러니까 가자고.”

오전 10시쯤 공장 회의실에 사람들이 모였다.

뤄 사장과 생산팀장, 원단 담당자, May가 앉았다.

May는 세한 상하이 오피스의 생산 담당자였다.

Kate가 전체 오더를 잡으면 May는 그 숫자가 실제 공장에서 가능한지 확인했다.

Kate가 원가표의 큰 칸을 보는 사람이라면 May는 그 안의 작은 숫자를 보는 사람이었다.

뤄 사장이 바이어의 타깃을 듣자마자 말했다.

“안 돼요.”

Kate가 웃었다.

“아직 계산도 안 했잖아요.”

“계산해도 안 돼.”

“그래도 해봐요.”

“12불도 힘들어요.”

Kate가 원가표를 뤄 사장 쪽으로 밀었다.

“그러니까 같이 보자고요.”

뤄 사장은 한숨을 쉬면서도 자리를 뜨지는 않았다.

그것도 익숙한 순서였다.

May가 원단 부분을 가리켰다.

“패턴 다시 배치하면 요척 조금 줄일 수 있어요.”

“얼마?”

“3센트 정도.”

Kate가 적었다.

“단추는?”

“지금 지정 단추 말고 같은 규격으로 다시 찾으면 1센트.”

“폴리백?”

“두께 낮추면 2센트.”

Kate가 뤄 사장을 봤다.

“6센트.”

뤄 사장이 말했다.

“56센트에서 6센트 줄였다고 좋아해요?”

“50센트 남았네요.”

“그러니까 안 된다니까.”

생산팀장이 원가표를 들여다보다가 말했다.

“봉제에서 조금 줄일 수는 있어요.”

Kate가 바로 물었다.

“얼마요?”

“라인 효율 올리면 7센트, 잘하면 8센트.”

뤄 사장이 생산팀장을 봤다.

“어떻게?”

“지금 하루 850장 잡았는데 900장으로 보면요.”

“사람 더 넣고?”

“사람 더 넣으면 안 내려가죠.”

뤄 사장이 잠시 생각했다.

“작업 순서 바꿔봐.”

생산팀장은 고개를 끄덕였다.

Kate는 계산기에 8을 더했다.

“14센트.”

뤄 사장이 말했다.

“아직 42센트.”

“알아요.”

Kate는 여전히 별로 걱정하지 않았다.

첫 회의에서 목표가 맞는 경우는 거의 없었다.

점심은 공장 앞 작은 후난 음식점에서 먹었다.

기름이 많이 뜬 생선요리와 고추 볶음이 올라왔다.

뤄 사장은 밥을 먹으면서도 원가표를 옆에 두고 있었다.

Kate가 말했다.

“사장님, 밥 먹을 때까지 그거 보면 소화 안 돼요.”

“Kate가 가져온 가격 때문에 이미 소화 안 돼.”

May가 웃었다.

뤄 사장이 원단 담당자에게 물었다.

“10만 장이면 원단업체 다시 얘기할 수 있지?”

“할 수는 있는데 많이는 안 돼요.”

“얼마?”

“10센트 정도.”

Kate가 바로 말했다.

“좋아요.”

뤄 사장이 어이없다는 듯 Kate를 봤다.

“뭐가 좋아요? 아직 32센트 남았는데.”

“아까는 42센트였잖아요.”

뤄 사장이 웃었다.

“진짜 긍정적이네.”

Kate는 실제로 그랬다.

32센트면 왠지 될 것 같았다.

오후에는 숫자가 조금씩 더 움직였다.

박스 규격을 바꿔 2센트.

검사 비용에서 1센트.

공장 마진에서 몇 센트.

생산팀장은 라인을 다시 계산해왔다.

사람을 더 넣지 않고 하루 목표를 올리면 봉제 공임이 조금 내려갔다.

그 대신 일정이 밀리는 날에는 잔업을 해야 했다.

Kate는 그 부분을 오래 보지 않았다.

원가표에는 결국 숫자 하나만 남았다.

**$11.98**

Kate가 말했다.

“18센트.”

뤄 사장은 등을 의자에 기댔다.

“이제 진짜 끝.”

“18센트만 더요.”

“아까부터 ‘만’만 몇 번째야.”

“진짜 마지막 18센트.”

“없어요.”

“사장님이 좀 찾아봐요.”

뤄 사장이 Kate를 봤다.

“내가 마술사예요?”

Kate가 웃었다.

“이럴 때는요.”

May도 웃었다.

분위기는 나쁘지 않았다.

누군가의 월급을 깎자는 회의처럼 느껴지지도 않았다.

숫자 맞추기였다.

모두 자기 자리에서 조금씩 방법을 찾고 있었다.

사무실로 돌아온 Kate는 바이어에게 메일을 보냈다.

**Current FOB: $11.98.
We are still working on the target.**

답장은 금방 왔다.

**Need $11.80 to place the order.**

Kate가 화면을 보며 말했다.

“진짜 1센트도 안 주네.”

May가 옆에서 물었다.

“안 된대요?”

“11불 80 아니면 오더 안 준대.”

May가 말했다.

“그럼 맞춰야죠.”

Kate가 웃었다.

“그러게.”

그 말을 너무 자연스럽게 했다.

가격이 안 맞으면 맞춰야 했다.

어떻게 맞추는지는 그다음 문제였다.

다음 날 오전 9시 40분.

뤄 사장에게 전화가 왔다.

“Kate.”

“네.”

“됐어요.”

Kate가 의자에서 몸을 일으켰다.

“뭐가요?”

“11불 80.”

“진짜?”

“진짜.”

Kate가 웃었다.

“어떻게 했어요?”

“방법이 있죠.”

“무슨 방법?”

뤄 사장이 잠깐 뜸을 들였다.

“후작업 조금 조정하고, 내가 조금 더 보고.”

“18센트가 나왔어요?”

“나왔으니까 전화했지.”

Kate가 웃었다.

“역시 사장님.”

뤄 사장이 말했다.

“그러니까 오더 주세요.”

새 원가표가 들어왔다.

Kate는 어제 것과 나란히 놓았다.

원단에서 조금.

봉제에서 조금.

공장 마진에서 조금.

마지막으로 후작업 비용이 많이 내려가 있었다.

Kate가 물었다.

“Finishing은 왜 이렇게 줄었어?”

May가 원가표를 가까이 당겼다.

“일부 밖으로 빼나 봐요.”

“밖으로?”

“실밥 정리나 단추 포장 같은 거요. 작은 작업장에 맡기면 싸니까.”

Kate가 고개를 끄덕였다.

“아.”

별로 이상하지 않았다.

큰 공장이 모든 일을 직접 하는 것은 아니었다.

단추도 밖에서 샀고,

박스도 밖에서 만들었고,

자수도 다른 업체에서 했다.

후작업 몇 가지를 외부에 맡기는 것도 비슷한 일이라고 생각했다.

“품질만 잘 보면 되겠다.”

May도 더 말하지 않았다.

Kate는 바이어에게 견적을 보냈다.

**Final FOB: $11.80**

몇 분 뒤 답장이 왔다.

**Approved. Please proceed.**

Kate가 자리에서 손뼉을 한 번 쳤다.

“됐다.”

May가 웃었다.

“오더 나왔어요?”

“응. 10만 장.”

두 사람은 손바닥을 마주쳤다.

Kate는 기분이 좋았다.

어제까지 없던 56센트를 만들어냈다.

정확히는 없앴다.

어디에서 없어졌는지는 별로 중요하지 않았다.

어차피 원가란 그런 것이라고 생각했다.

여기서 1센트.

저기서 3센트.

수량이 커지면 1센트도 돈이 됐다.

그 숫자를 찾아내는 게 자기 일이었다.

Kate는 그날 자기가 일을 잘했다고 생각했다.

아주 잘했다고.

English

The email came at 8:12 in the morning.

It was from the buyer at a global fast-fashion brand.

It was a brand Seahan had been doing business with for several seasons.

Its orders were big, and its prices were always small.

The email was not long.

*Target FOB: $11.80*

The moment she saw the screen, Kate turned on her calculator.

The last **quote** she had gotten from the Chinese factory was $12.36.

56 cents.

On a single piece of clothing, it did not look like much.

Multiplied by 100,000 pieces, it came to $56,000.

Kate said to herself.

"That's quite a cut they're asking for."

She laughed as she said it.

She did not mind.

In fact, orders like this were fun.

An order whose price worked from the start did not leave her much to do.

Holding on to a factory that kept saying it could not be done,

looking at the fabric again,

looking at the labor cost again,

changing the quantities,

and in the end, making the numbers fit.

Kate believed that was what a sourcing manager's skill really was.

Only a few years ago, she had not known where to start when she looked at a cost sheet.

Now, just looking at the numbers gave her a rough idea.

This much from the fabric.

This much from the trims.

This much from sewing.

She even knew where the factory could give a little.

Kate closed the email and called May.

"Let's go to Mr. Luo's factory today."

May asked.

"Did the price come in?"

"Yes."

"How much?"

"$11.80."

For a moment, there was silence.

May said.

"Here we go again."

Kate laughed.

"That's why we're going."

Around 10 a.m., people gathered in the factory's meeting room.

Mr. Luo, the production manager, the fabric manager, and May took their seats.

May was the production **coordinator** at Seahan's Shanghai office.

When Kate put the whole order together, May checked whether those numbers could actually be done at the factory.

If Kate was the one who saw the big boxes on the cost sheet, May was the one who saw the small numbers inside them.

As soon as he heard the buyer's target, Mr. Luo said.

"It can't be done."

Kate smiled.

"We haven't even done the math yet."

"Even with the math, it can't be done."

"Let's try it anyway."

"Even $12 is hard."

Kate pushed the cost sheet over toward Mr. Luo.

"That's why we should look at it together."

Though he sighed, Mr. Luo did not get up from his seat.

That, too, was part of a familiar routine.

May pointed to the fabric section.

"If we redo the pattern **layout**, we can cut the fabric use a little."

"How much?"

"About 3 cents."

Kate wrote it down.

"The buttons?"

"If we look for ones of the same size instead of the buttons the buyer chose, 1 cent."

"Poly bags?"

"If we make them thinner, 2 cents."

Kate looked at Mr. Luo.

"6 cents."

Mr. Luo said.

"You're happy because you cut 6 cents out of 56?"

"That leaves 50 cents."

"That's what I'm telling you. It can't be done."

After looking closely at the cost sheet for a while, the production manager spoke.

"We could cut a little from sewing."

Kate asked right away.

"How much?"

"If we raise line **efficiency**, 7 cents. 8, if things go well."

Mr. Luo looked at the production manager.

"How?"

"Right now we've planned for 850 pieces a day. If we plan for 900 instead."

"By adding more people?"

"If we add more people, the cost won't come down."

Mr. Luo thought for a moment.

"Try moving the work steps around."

The production manager nodded.

Kate added 8 on her calculator.

"14 cents."

Mr. Luo said.

"Still 42 cents."

"I know."

Kate still was not very worried.

The target was almost never met at the first meeting.

They had lunch at a small Hunan restaurant in front of the factory.

A fish dish with a lot of oil floating on top and stir-fried chili peppers came to the table.

Even while he ate, Mr. Luo kept the cost sheet beside him.

Kate said.

"Mr. Luo, if you keep looking at that while you eat, it'll upset your stomach."

"The price you brought has already upset my stomach."

May laughed.

Mr. Luo asked the fabric manager.

"With 100,000 pieces, we can talk to the fabric supplier again, right?"

"We can, but the price won't come down much."

"How much?"

"About 10 cents."

Kate spoke up right away.

"Good."

Mr. Luo looked at Kate as if he could not believe her.

"What's good about it? There are still 32 cents left."

"Earlier it was 42 cents."

Mr. Luo laughed.

"You really are positive."

Kate really was.

Somehow, 32 cents felt like something that could be done.

In the afternoon, the numbers moved a little more, bit by bit.

2 cents by changing the box size.

1 cent from the inspection cost.

A few cents from the factory's **margin**.

The production manager came back with new numbers for the line.

Raising the daily target without adding more people brought the sewing labor cost down a little.

In return, on days when the schedule fell behind, there would have to be overtime.

Kate did not look at that part for long.

In the end, only one number was left on the cost sheet.

*$11.98*

Kate said.

"18 cents."

Mr. Luo leaned back in his chair.

"That's really it now."

"Just 18 cents more."

"How many times have you said 'just' already?"

"Really, the last 18 cents."

"There isn't any."

"Mr. Luo, try to find some."

Mr. Luo looked at Kate.

"Am I a magician?"

Kate smiled.

"At times like this, you are."

May smiled, too.

The mood was not bad.

It did not feel like a meeting about cutting someone's pay, either.

It was about making the numbers fit.

Each of them was looking for a way, a little at a time, from their own position.

Back at the office, Kate sent an email to the buyer.

*Current FOB: $11.98.*
*We are still working on the target.*

The reply came quickly.

*Need $11.80 to place the order.*

Looking at the screen, Kate said.

"They really won't give us even 1 cent."

May, sitting next to her, asked.

"They said no?"

"They say if it's not $11.80, there's no order."

May said.

"Then we'll have to make it fit."

Kate smiled.

"Yes, we will."

She said it too naturally.

If the price did not fit, it had to be made to fit.

How it was made to fit was a problem for later.

9:40 the next morning.

A call came from Mr. Luo.

"Kate."

"Yes?"

"It's done."

Kate sat up in her chair.

"What's done?"

"$11.80."

"Really?"

"Really."

Kate laughed.

"How did you do it?"

"There are ways."

"What ways?"

Mr. Luo paused for a moment.

"I adjusted the finishing a little, and I took a little more on myself."

"You found 18 cents?"

"I wouldn't be calling if I hadn't."

Kate smiled.

"I knew you could do it, Mr. Luo."

Mr. Luo said.

"So give me the order."

The new cost sheet came in.

Kate put it side by side with yesterday's.

A little from the fabric.

A little from sewing.

A little from the factory's margin.

And last of all, the finishing cost was much lower.

Kate asked.

"Why did Finishing go down so much?"

May pulled the cost sheet closer.

"It looks like they're sending some of it outside."

"Outside?"

"Things like thread trimming or packing buttons. It's cheaper to give that work to a small workshop."

Kate nodded.

"Ah."

It did not seem very strange.

A big factory did not do every job by itself.

The buttons were bought from outside,

the boxes were made outside,

and the embroidery was done by another company.

She thought sending a few finishing jobs outside was much the same thing.

"We just have to check the quality carefully."

May did not say anything more, either.

Kate sent the quote to the buyer.

*Final FOB: $11.80*

A few minutes later, a reply came.

*Approved. Please proceed.*

At her desk, Kate clapped her hands once.

"We did it."

May smiled.

"Did the order come through?"

"Yes. 100,000 pieces."

The two of them gave each other a high five.

Kate felt good.

She had created 56 cents that had not been there until yesterday.

To be exact, she had made them disappear.

Where they had disappeared from did not really matter.

She thought that was what costs were like anyway.

1 cent from here.

3 cents from there.

When the quantity got bigger, even 1 cent turned into money.

Finding those numbers was her job.

Kate thought she had done good work that day.

Very good work.