5화 사람을 다루는 큰 비결

하늘 아래 누구에게든 무슨 일이든 하게 만드는 방법은 단 하나뿐이다. 그것을 곰곰이 생각해 본 적이 있는가? 그렇다, 단 하나뿐이다. 그리고 그 방법은 상대가 그 일을 하고 싶어 하게 만드는 것이다.

기억하라, 다른 방법은 없다.

물론 상대의 갈비뼈에 권총을 들이대면 그가 시계를 내주고 싶게 만들 수는 있다. 해고하겠다고 으름장을 놓으면 직원이 협조하게 만들 수도 있다—여러분이 등을 돌리기 전까지는. 매나 위협으로 아이가 여러분이 원하는 일을 하게 만들 수 있다. 그러나 이런 거친 방법에는 몹시 바람직하지 않은 뒤탈이 따른다.

내가 여러분에게 무슨 일이든 하게 만드는 유일한 방법은 여러분이 원하는 것을 주는 것이다.

무엇을 원하는가?

20세기의 가장 뛰어난 심리학자 가운데 한 사람인 빈의 유명한 지그문트 프로이트 박사는, 여러분과 내가 하는 모든 일이 두 가지 동기에서 나온다고 말한다: 성적 욕구와 위대해지고 싶은 욕구다.

미국의 가장 심오한 철학자인 존 듀이 교수는 이를 조금 다르게 표현한다. 듀이 박사는 인간 본성에서 가장 깊은 충동이 「중요한 사람이 되고 싶은 욕구」라고 말한다. 그 말을 기억하라: 「중요한 사람이 되고 싶은 욕구」. 의미심장하다. 이 책에서 그 말을 많이 듣게 될 것이다.

여러분은 무엇을 원하는가? 많지는 않지만, 원하는 몇 가지만큼은 거부할 수 없을 만큼 간절히 바란다. 정상적인 어른이라면 거의 누구나 이런 것을 원한다—

1. 건강과 생명 유지.

2. 음식.

3. 잠.

4. 돈과 돈으로 살 수 있는 것들.

5. 내세의 삶.

6. 성적 만족.

7. 자녀들의 행복.

8. 자기 중요감.

이 욕구들은 거의 다 채워진다—하나만 빼고. 그러나 음식이나 잠에 대한 욕구만큼이나 깊고 절박하면서도 좀처럼 채워지지 않는 갈망이 하나 있다. 그것이 프로이트가 말하는 「위대해지고 싶은 욕구」다. 그것이 듀이가 말하는 「중요한 사람이 되고 싶은 욕구」다.

링컨은 한번 편지를 이렇게 시작했다: 「누구나 칭찬을 좋아한다.」 윌리엄 제임스는 말했다: 「인간 본성에서 가장 깊은 원리는 인정받고 싶은 갈망이다.」 잘 들어 보라, 그는 인정받고 싶은 「바람」이나 「욕구」나 「소망」이라고 하지 않았다. 그는 인정받고 싶은 「갈망」이라고 했다.

여기 사람을 갉아먹는 끈질긴 굶주림이 있으니, 이 마음의 굶주림을 정직하게 채워 주는 드문 사람은 사람들을 손바닥 위에 올려놓을 것이고 「그가 죽으면 장의사조차 슬퍼할 것이다」.

자기 중요감에 대한 욕구는 인간과 동물을 가르는 주요한 차이 가운데 하나다. 예를 들면: 내가 미주리의 농장 소년이었을 때, 아버지는 훌륭한 듀록저지종 돼지와 혈통 좋은 흰얼굴 소를 길렀다. 우리는 그 돼지와 흰얼굴 소를 중서부 곳곳의 군 품평회와 가축 박람회에 내보내곤 했다. 우리는 일등상을 수십 개나 탔다. 아버지는 파란 리본을 하얀 모슬린 천에 꽂아 두었다가, 친구나 손님이 집에 오면 그 긴 모슬린 천을 꺼내 오곤 했다. 아버지가 한쪽 끝을 잡고 내가 다른 쪽 끝을 잡으면, 아버지는 파란 리본들을 자랑해 보였다.

돼지들은 자기들이 딴 리본에 관심이 없었다. 하지만 아버지는 관심이 있었다. 이 상들은 그에게 자기 중요감을 주었다.

우리 조상들에게 자기 중요감을 향한 이 불타는 욕구가 없었다면, 문명은 불가능했을 것이다. 그것이 없었다면 우리는 동물과 거의 다를 바 없었을 것이다.

교육도 받지 못하고 찢어지게 가난한 식료품 가게 점원이 50센트에 산 가재도구 통 밑바닥에서 찾아낸 법률 책 몇 권을 공부하게 만든 것도 바로 이 자기 중요감에 대한 욕구였다. 아마 이 식료품 가게 점원에 관해 들어 보았을 것이다. 그의 이름은 링컨이었다.

디킨스가 불멸의 소설들을 쓰게 한 것도 바로 이 자기 중요감에 대한 욕구였다. 이 욕구는 크리스토퍼 렌 경이 돌로 된 교향곡을 설계하도록 영감을 주었다. 이 욕구는 록펠러가 끝내 쓰지도 않은 수백만 달러를 긁어모으게 했다! 그리고 바로 이 욕구가 여러분 동네 최고 부자에게 필요 이상으로 커다란 집을 짓게 했다.

이 욕구 때문에 여러분은 최신 유행 옷을 입고, 최신형 자동차를 몰고, 똑똑한 자녀 자랑을 하고 싶어진다.

많은 소년을 꾀어 갱과 총잡이가 되게 하는 것도 바로 이 욕구다. 「요즘의 평범한 젊은 범죄자는,」 전 뉴욕 경찰국장 E. P. 멀루니는 말한다, 「자의식으로 가득 차 있어서, 체포된 뒤 맨 먼저 찾는 것이 자기를 영웅으로 만들어 주는 그 선정적인 신문들입니다. 베이브 루스, 라과디아, 아인슈타인, 린드버그, 토스카니니, 루스벨트의 사진과 나란히 실린 자기 사진을 보며 흐뭇해할 수 있는 한, 전기의자에 앉는다는 끔찍한 일은 먼 얘기처럼 느껴지지요.」

English

There is only one way under high Heaven to get anybody to do anything. Did you ever stop to think of that? Yes, just one way. And that is by making the other person want to do it.

Remember, there is no other way.

Of course, you can make a man want to give you his watch by sticking a revolver in his ribs. You can make an employee give you co-operation—until your back is turned—by threatening to fire him. You can make a child do what you want it to do by a whip or a threat. But these crude methods have sharply undesirable repercussions.

The only way I can get you to do anything is by giving you what you want.

What do you want?

The famous Dr. Sigmund Freud of Vienna, one of the most distinguished psychologists of the twentieth century, says that everything you and I do springs from two motives: the sex urge and the desire to be great.

Professor John Dewey, America’s most profound philosopher, phrases it a bit differently. Dr. Dewey says the deepest urge in human nature is “the desire to be important.” Remember that phrase: “the desire to be important.” It is significant. You are going to hear a lot about it in this book.

What do you want? Not many things, but the few things that you do wish, you crave with an insistence that will not be denied. Almost every normal adult wants—

1. Health and the preservation of life.

2. Food.

3. Sleep.

4. Money and the things money will buy.

5. Life in the hereafter.

6. Sexual gratification.

7. The well-being of our children.

8. A feeling of importance.

Almost all these wants are gratified—all except one. But there is one longing almost as deep, almost as imperious, as the desire for food or sleep which is seldom gratified. It is what Freud calls “the desire to be great.” It is what Dewey calls the “desire to be important.”

Lincoln once began a letter by saying: “Everybody likes a compliment.” William James said: “The deepest principle in human nature is the craving to be appreciated.” He didn’t speak, mind you, of the “wish” or the “desire” or the “longing” to be appreciated. He said the “craving” to be appreciated.

Here is a gnawing and unfaltering human hunger; and the rare individual who honestly satisfies this heart-hunger will hold people in the palm of his hand and “even the undertaker will be sorry when he dies.”

The desire for a feeling of importance is one of the chief distinguishing differences between mankind and the animals. To illustrate: When I was a farm boy out in Missouri, my father bred fine Duroc-Jersey hogs and pedigreed white-faced cattle. We used to exhibit our hogs and white-faced cattle at the county fairs and live-stock shows throughout the Middle West. We won first prizes by the score. My father pinned his blue ribbons on a sheet of white muslin, and when friends or visitors came to the house, he would get out the long sheet of muslin. He would hold one end and I would hold the other while he exhibited the blue ribbons.

The hogs didn’t care about the ribbons they had won. But Father did. These prizes gave him a feeling of importance.

If our ancestors hadn’t had this flaming urge for a feeling of importance, civilization would have been impossible. Without it, we should have been just about like the animals.

It was this desire for a feeling of importance that led an uneducated, poverty-stricken grocery clerk to study some law books that he found in the bottom of a barrel of household plunder that he had bought for fifty cents. You have probably heard of this grocery clerk. His name was Lincoln.

It was this desire for a feeling of importance that inspired Dickens to write his immortal novels. This desire inspired Sir Christopher Wren to design his symphonies in stone. This desire made Rockefeller amass millions that he never spent! And this same desire made the richest man in your town build a house far too large for his requirements.

This desire makes you want to wear the latest styles, drive the latest car, and talk about your brilliant children.

It is this desire which lures many boys into becoming gangsters and gunmen. “The average young criminal of today,” says E. P. Mulrooney, former Police Commissioner of New York, “is filled with ego, and his first request after arrest is for those lurid newspapers that make him out a hero. The disagreeable prospect of taking a ‘hot squat’ in the electric chair seems remote, so long as he can gloat over his likeness sharing space with pictures of Babe Ruth, LaGuardia, Einstein, Lindbergh, Toscanini, or Roosevelt.”